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Marktplatz-Integratoren in der Detail-Analyse
Wer auf mehreren Marktplätzen verkauft oder ein großes, oft wechselndes Sortiment dort anbietet, kann ein Lied davon singen: Der Aufwand, alle Beschreibungen, Produktbilder und -daten den Anforderungen des jeweiligen Marktplatzes entsprechend an der richtigen Stelle zu platzieren, ist enorm, kostet viel Zeit, personelle Ressourcen und damit auch Geld – zumal sich sowohl die inhaltlichen Anforderungen als auch die technischen Gegebenheiten etwa bei den Schnittstellen bei Marktplätzen wie Amazon, Zalando und Co. häufig verändern.
Zahlreiche Lösungsanbieter versprechen daher Unterstützung bei der schnellen und unkomplizierten Marktplatzintegration und preisen ihre Leistungen als Marktplatz-Integrator, -Aggregator oder -Connector, als Enabler oder Middleware an. Wie auch immer die Lösung bezeichnet wird, die Auswahl kann Händler und Hersteller vor eine große Herausforderung stellen.
Vieles gilt es dabei zu bedenken: Wie sieht die digitale Vertriebs-Strategie aus und welche Marktplätze passen dazu? In welchen Ländern sollen welche Marktplätze genutzt werden und wie soll die Logistik abgewickelt werden? An welche Systeme – Shop-, ERP-, Product-Information-Management-System, Buchhaltungs-, Logistiksoftware oder ähnliches – muss der Marktplatz-Integrator angebunden werden? Wie sehen die Datenströme zwischen den verschiedenen Systemen aus, sollen sie über APIs oder Listings per CSV laufen? Und was kostet das Ganze?
Um die Auswahl zu erleichtern, haben wir hier im PDF eine Übersicht wichtiger Anbieter zusammengestellt, die anhand einiger dieser Fragen exemplarisch die Unterschiede in der Tiefe darstellt.
=> Hier geht es zum pdf: "Übersicht Integratoren"
"Es lohnt sich zu prüfen, ob es ein Agreement auf Augenhöhe ist"
Am Markt tummeln sich viele Lösungen, die Hilfe bei der Abwicklung des Marktplatz-Geschäfts versprechen. Ab wann ist der Einsatz eines solchen Marktplatz-Integrators sinnvoll?
Für ein einfaches Szenario, also ein Unternehmen mit einem eher gleichbleibenden Sortiment aus wenigen Produkten, die nur bei Amazon in Deutschland verkauft werden sollen, braucht es keinen Marktplatz-Integrator. Wenn ein Hersteller oder Händler aber ein größeres Sortiment hat und sich perspektivisch vorstellen kann, auf mehreren Marktplätzen oder über Amazon in mehreren Ländern zu verkaufen, bietet es sich an, einen Integrator einzusetzen. Auch wenn das Sortiment immer wieder wechselt, ist es sinnvoll, systemseitig über einen Integrator nachzudenken, weil ansonsten der Aufwand für das manuelle Einstellen und Pflegen zu groß wird.
Welche Vorteile hat ein Händler oder Hersteller vom Einsatz eines Marktplatz-Integrators?
Als Erstes darf er erwarten, dass operative Prozesse einfach funktionieren, und zwar nicht nur einmal, sondern über Wochen und Monate, auch wenn sich sein Business weiterentwickelt. Viele unterschätzen den Aufwand, der durch die ständigen Updates, Anpassungen und neuen Anforderungen seitens der Marktplätze entsteht, etwa bei den Schnittstellen. Eine der wichtigsten Aufgaben der Integratoren ist daher, eine aktuelle Version der Kommunikation mit den Marktplätzen zu gewährleisten. Wer versucht, da händisch hinterherzukommen, verschwendet unnötig viel Zeit und Energie. Ein weiterer Aspekt ist, dass es den Händler zwingt, selbst systembasierter und in Prozessen zu denken. Das bedeutet, die eigenen Produktdaten eher aus IT- und Datenqualitätsperspektive zu denken als aus Marketing- oder Brand-Building-Sicht. Die Alternative dazu heißt Excel. Das ist aber kein System, sondern ein Hilfsmittel für manuelle Workarounds und damit wahnsinnig fehleranfällig.
In welchem Projektstadium sollte die Auswahl eines Marktplatz-Integrators erfolgen?
Im Idealfall so früh wie möglich. Wenn jemand eine Digital- oder Marktplatzstrategie entwickelt - was ich dringend empfehle, wenn zum Beispiel mehr als eine Million Euro Umsatz online und/oder über Marktplätze erzielt werden soll - beinhaltet das die Frage nach einer geeigneten Systemlandschaft. Und dazu gehört neben vielen anderen Dienstleistern und Lösungen, etwa für die Logistik oder das Kundenmanagement, auch die passende Marktplatz-Infrastruktur. Viele gehen leider anders vor: Sie fangen einfach mal an und stellen dann irgendwann fest, dass die händischen Prozesse sehr ressourcenintensiv sind und zudem schlecht funktionieren. Aus dieser Problemsituation versuchen sie, den richtigen Partner zu finden. Unter hohem Leidensdruck ist jedoch die Gefahr relativ groß, dass man das Hirn ausschaltet und stattdessen den verführerischen Aussagen eines Vertriebsprofis folgt.
Das "Business Enabler Universe": Tausende Anbieter aus unterschiedlichen Bereichen wie Middleware, Commerce Software, Logistik oder Marketing sorgen dafür, dass das Business auf den Marktplätzen effizienter, schneller und skalierbarer umsetzbar ist.
Quelle: ecom consulting GmbH
Welche Auswahlkriterien sollten denn berücksichtigt werden?
Zunächst geht es um einen Strategieabgleich: Welche Länder, welche Marktplätze kann ich mir vorstellen und was davon bietet ein potenzieller Partner an? Da gibt es durchaus Unterschiede. Ein Anbieter wie Channel Engine ist international sicher breiter aufgestellt als beispielsweise Tradebyte, dafür bringt Tradebyte eine höhere Sortimentsaffinität für die Fashion-Branche mit. Der technische Aufwand ist dagegen nicht so entscheidend, die Integration funktioniert in der Regel gut, wenn auch nie so reibungslos wie versprochen. Das Wichtigste sind letztlich die Konditionen. Viele versuchen zu Beginn 5.000 Euro bei den Setup-Kosten zu sparen, bezahlen hinterher aber Zehntausende Euro an Provisionen und Umsatzbeteiligung. Hier ist es wichtig, alles einmal durchzukalkulieren und genau zu prüfen, worauf sich beispielsweise eine Prozentangabe bezieht: auf den Brutto- oder den Nettoumsatz, vor oder nach Stornos oder Retouren. 3,0 Prozent vom Nettoumsatz klingen dann nämlich auf einmal deutlich besser als 2,8 Prozent vom Bruttoumsatz. Und es heißt auch, sich nicht vom Vertrieb einlullen lassen, unbedingt verhandeln und nie das erste Angebot anzunehmen – und zwar zu Beginn der Partnerschaft, nicht im Nachhinein. Außerdem lohnt es sich zu prüfen, ob es ein Agreement auf Augenhöhe ist, sprich: Habe ich die Größe, um bei einem großen Partner auch nach der Vertragsunterzeichnung noch guten Kontakt zu einem Ansprechpartner zu bekommen?
Wie sollte ein Händler oder Hersteller bei der Auswahl konkret vorgehen?
Ein bewährter Ablauf heißt: Strategie überlegen, Anforderungen an den Dienstleister definieren, potenzielle Partner recherchieren, Abgleichen der eigenen Anforderungen mit dem angebotenen Leistungsumfang, Kosten genau kalkulieren, Verhandeln und zu guter Letzt sicherstellen, dass Versprochenes wirklich im Vertrag steht. Meine Empfehlung ist zudem, sich Unterstützung von außen zu holen. Als Unternehmen treffen Sie die Entscheidung für einen Marktplatz-Integrator vermutlich nur einmal, daher ist es hilfreich, sich das Know-how von Experten einzukaufen, die sie schon zigmal getroffen haben - und sich nicht allein auf die Informationen der Vertriebsprofis zu verlassen. Wenn Sie ein Business in Südafrika aufbauen wollten, würden Sie ja auch Menschen, die schon dort sind, nach ihren Erfahrungen fragen und sich nicht nur von einem Reiseanbieter in einem Video-Call erzählen lassen, dass dort immer die Sonne scheint und es schön warm ist. Und damit ist auch deutlich: Das ist keine Aufgabe für einen Werkstudenten oder eine Auszubildende, sondern eine Management-Entscheidung. Beim eigenen Online-Shop wollen immer alle mitreden, beim Marktplatz-Geschäft traut sich keiner ran, weil es so komplex ist und nur wenige es verstehen. Dabei macht es im Verhältnis zu eigenen Shops meist mehr als 50 Prozent des Digital Commerce aus. Das Marktplatz-Game ist ein Game für Profis, deswegen sollte man es professionell mit einem Team aus Spezialisten angehen.
